Lo importante no es que yo sepa que soy bueno, sino que lo sepan los demás. Por ello, siempre he pensado, que puedes ser jurídicamente muy bueno, pero si no tienes clientes, no eres nada.
Y de eso va este artículo, de conocer a tus clientes.
El bussiness intelligence, para mí es: la recogida de datos, para a través de su posterior análisis, tomar decisiones.
Estamos en un momento, donde ya no vale solo con ser abogado y tener clientes, sino hay que saber qué tipo de clientes tenemos, y para ello es necesario saber, la edad, sexo, barrio donde viven, como nos han conocido, edad, profesión, área por la que vienen al despacho y todos aquellos datos que nos ayuden a conocer a nuestros clientes.
Y leyendo este artículo te podrás preguntar, y para qué quiero yo todos esos datos de mis clientes, pues por una razón muy sencilla, para saber si tus clientes son rentables o no. ¿O no te ha pasado más de una vez que tienes mucho trabajo, pero ves que no ganas dinero? Esta es la razón del bussiness intelligence.
Yo lo conocí, mientras trabaje en una empresa, en la que a los clientes que iban a las tiendas, les ofrecían el hacerse una tarjeta, a través de la cual, tendrían unos descuentos cada vez que la usasen, para poder obtenerla, el único requisito era dar tus datos (los que ellos te pedían).
Imaginemos, que yo tengo un hijo recién nacido y me hago la tarjeta de esta empresa, que supuestamente y es así la realidad me va a proporcionar descuentos en las siguientes compras, pues bien, resulta, que cuando el niño tenga un año, me llegará publicidad, vía email, vía correo postal, y vía SMS, ofreciéndome ropa para niños de 1 año. ¿Casualidad? No, porque ya sabe el programa informático, donde he volcado esos datos, que mi hijo tiene ahora un año, y que lo que necesito ahora es ropa para niños de un año y no recién nacidos. De manera, que yo agradecido, acabo acudiendo a comprar a la tienda, aprovechando el descuento de la tarjeta, y que ha llegado la ropa que necesito, según mis necesidades.
Por otro lado, otro ejemplo para que lo entendamos; la tarjeta, aunque me la haga yo, compro ropa para mi nieto, y mi hijo también se la hace, es decir, dentro de una misma familia, dos personas tienen la tarjeta del mismo establecimiento, pero uno compra más que el otro. Pues bien, cuando va a ver súper ofertas, o va a salir la nueva colección, avisan por SMS o por teléfono, de que un día concreto la tienda va a estar abierta para la abuela, pero no para el hijo, por ser clienta especial. En ese momento, uno como cliente, puede pensar, ¿por qué a mí no me lo mandan y a mi madre sí? Pues muy sencillo, porque según el programa informático donde están todos los datos que has dado, uno es mucho mejor cliente que el otro, y a la empresa les interesa cuidar más a un cliente que a otro. Y todo esto lo saben, porque cada vez, que vas, pasas tu tarjeta para obtener el descuento y eso le proporciona información sobre tus hábitos de consumo.
Extrapolando todo este al mundo jurídico, imaginemos, que yo soy un despacho de Abogados, que me dedico a divorcios en la ciudad de Valladolid. Pues bien, si voy pidiendo datos a mis clientes (cada uno los que considere oportunos) y estos los vuelco en el programa informático, al extraerlos, me dará unos resultados, en el que por ejemplo me indican que mis clientes son:
- De dos determinados barrios de Valladolid
- Profesión taxistas
- Edad de entre 55 años a 60 años,
- Casadas con 2 hijos,
- Bajo poder adquisitivo
- Que son muy sensibles al precio, y donde este es un factor determinante para que vengan a mi despacho y no a otro.
Pero resulta, que los clientes, que quiero tener, son
- Viven en el centro de la ciudad
- Mujeres entre 40 y 55
- Profesionales Liberales
- Alto poder adquisitivo
- Casadas con 2 hijos
- Donde el factor clave de elección del abogado es la experiencia y especialización
Pues bien, gracias a los datos que el programa informático te proporciona, puedo sacar de manera real el tipo de clientes que tengo y en qué áreas tengo más trabajo, y si coincide con el tipo de clientes que quiero tener.
Si los datos que da el programa informático, son los que clientes que yo quiero tener, según mi plan estratégico, pues perfecto, pero si no lo son, el programa informático, te ayudara a conocerlos y si, por ejemplo, en una de las casillas, que tienen que rellenar cuando se dan de alta en tu despacho, les preguntas como te han conocido, sabrás, el tipo de publicidad que tienes que hacer, según tu verdadero público objetivo y las áreas a las que te quieras dedicar.
Un ejemplo:
- Si tus clientes, son de un barrio, y te han conocido por que te ha visto en el periódico del barrio, y tú no quieres tener ese tipo de clientes, la decisión es clara, dejar de salir en ese periódico.
- Si tus clientes, son del centro de la ciudad con alto poder adquisitivo, y te han conocido, porque eres de un club deportivo, donde se juega el golf, tenis, etc., y son este el tipo de clientes, que quieres tener, la decisión es clara, tienes que seguir con ese tipo de marketing que se llama relaciones públicas.
Todo esto te ayudará a conocer a tus clientes, conocer sus necesidades, saber qué les gusta que no les gusta, saber por qué especialidad del derecho vinieron por primera vez, y que otros servicios te demandan, pero sobre todo, te ayudara a venderles otros servicios y por lo tanto a ganar más, a través de eso que los despachos descuidamos que son las ventas cruzadas.
Ahora todo depende de ti, si vas a seguir quejándote del tipo de clientes que tienes, o vas a poner remedio, para ser el abogado de los clientes que tú quieres.
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