Hay días en que Ignacio Bao desayuna, almuerza y cena en tres países diferentes. Su jornada transcurre pendiente del móvil, con el que según dice -"me tiro hablando a horas intempestivas"-, y con la soltura de mezclar en la misma conversación el español y el inglés con una destreza imperceptible-, su agenda le permite cerrar una operación en Estados Unidos con un cliente alemán desde su despacho en Madrid. Máximo exponente de ejecutivo global y CEO de Signium Internacional desde hace seis años - presente en 42 oficinas de 27 países-, afirma que su éxito radica en ser capaz de "hablar el mismo lenguaje del cliente, detectar lo que necesita y conseguirlo".
Su vinculación con el mundo jurídico le viene desde hace 16 años, una sólida trayectoria que le ha situado como merecedor, a pulso, como él mismo explica, del reconocimiento del mercado. "En estos años he intervenido en 26 fusiones y en procesos de unos 250 socios, el sector jurídico se mueve cada minuto, pero es algo que no sale en los medios, nos movemos en escenarios basados en la confidencialidad".
Ignacio Bao explica sus inicios en el sector jurídico aprovechando una serie de oportunidades. "Empecé en este mundo a través de Coopers&Lybrand –actual PWC-, para buscar personas en el ámbito de la Consultoría primero, y en el área Fiscal después, para finalmente, reclutar profesionales en el mundo jurídico. Aquella experiencia me sirvió para conocer que me movía en un sector complejo y difícil, pero que a la vez suponía un interesante nicho de mercado, por lo que empecé a hacer una ronda de visitas a todos los despachos que había en España". Una época que coincidió, en los primeros 90, con el boom de los despachos extranjeros que buscaban implantarse en España. Una etapa que fue seguida –según él- por una "reacción de los despachos españoles que buscaban fortalecerse y expandirse fuera de nuestras fronteras".
¿Y qué busca una firma que recurre a él? Ignacio Bao lo explica: "Nuestro trabajo, básicamente se resume en sentarnos con un despacho, entenderlo y plantear una solución, un desarrollo de su negocio". Una solución que puede venir dada por una combinación de varias vías con el objetivo de conseguir dar el salto cualitativo, "desde incorporar un socio o un grupo de socios, plantear una fusión, o una integración en una red internacional o con otro despacho, etc.".
La reorentación de los modelos de negocio
Para el CEO de Signium la crisis ha desempeñado un rol fundamental en el sector jurídico, traducido en una vulneración histórica en los honorarios en términos generales. "Por primera vez en los últimos 25 años, el volumen total de honorarios ha disminuido, en primer lugar, porque hay una mayor competencia y guerra de precios, y en segundo, porque la crisis lleva aparejado un notable descenso del nivel de operaciones de Corporate, las que conllevan más honorarios; es cierto que algunas áreas como Laboral y Procesal han experimentado un notable aumento, pero no son comparables al negocio en términos de facturación que genera una fusión de dos compañías, por ejemplo", señala.
Así, el headhunter enumera, como principales consecuencias, en primer lugar, un replanteamiento del negocio de muchos despachos, optando por diferentes políticas retributivas, movimientos de fusiones y adquisiciones, incorporación de gestores de talento, etc. "Los despachos se han dado cuenta de que son empresas, y es más, necesitan ser rentables, por lo que se han visto forzadas a reorientarse: han incorporado direcciones financieras, han fichado a directores gerentes, han necesitado implementar sistemas de gestión integral, y racionalizar procesos , procedimientos y estructuras". Como segunda consecuencia, el CEO de Signium señala que los despachos están tratando de mantener su status o seguir creciendo mediante la incorporación de socios, bien con cartera propia, o bien con un perfil tan reconocido que atraigan a otros clientes.
En su opinión, las empresas más reforzadas de la crisis han sido, en gran medida, las firmas de consultoría, pues han potenciado sus áreas legales y se han erigido como una férrea competencia para los grandes despachos profesionales. Frente a éstos, Ignacio Bao sitúa a los despachos españoles medianos –entre 12 y 30 millones de euros de facturación-, los que han tenido un mayor crecimiento, un éxito provocado por lo que denomina "la estrategia peine", es decir, disponer de un socio de nivel por práctica, apoyado por una o dos personas, por lo que al no contar con tanta estructura es posible elaborar un esquema de honorarios bastante razonable.
¿Y el futuro más inmediato? Ignacio Bao estima unas prácticas mejor dotadas que otras de cara al futuro. "Procesal seguirá alcanzando cotas altas, Penal es una práctica que ha resurgido, y nos encontramos con un aumento de Financiero. Asimismo, Fiscal y Laboral seguirán siendo prácticas estrellas". Además, señala que el cambio de Gobierno generará un volumen importante de honorarios en el mercado, pues "como todo proceso de reestructuración, entrarán nuevos jugadores en el mercado financiero: inversión de fondos de capital riesgo, operaciones de compra, etc., todas ellas operaciones que necesitarán de soporte legal, además de toda la nueva regulación legislativa que efectuará el nuevo Ejecutivo", argumenta.
Radiografía del abogado español
Para el CEO de Signium, salvo relevantes excepciones, el profesional español ha sido tradicionalmente "poco exportable". A su juicio esto es así básicamente, porque los esquemas de gestión internacionales corresponden a los instaurados por el Derecho anglosajón. "No encontramos ese desarrollo en la vieja Europa –argumenta-, incluso hasta los países latinoamericanos, que podrían haber sido el mercado natural de los despachos españoles, se han visto seducidos por la oferta norteamericana. Resulta muy difícil que un profesional desarrolle su carrera en España en un despacho español y que pueda exportar esa experiencia en un despacho extranjero".
Por otra parte, el conocimiento técnico del profesional es una parte muy significativa pero insuficiente. "Hoy más que nunca el ejercicio profesional está muy vinculado a la generación de negocio. Existen socios muy buenos comercialmente y no tan técnicos que por ese reconocimiento de habilidades se han posicionado muy bien. Por el contrario, los hay muy capacitados técnicamente que no progresan igualmente en la carrera al faltarles ese factor relacional". Por este motivo, señala, y precisamente para potenciar ese estrechamiento ligado a la generación de negocio, desde hace casi una década los despachos han estado invirtiendo en políticas de marketing y comunicación.
En cuanto a la internacionalización del abogado, Ignacio Bao lo tiene claro: "El profesional ha de escoger el tipo de ejercicio y la estrategia: o ser un despacho local, estar inmerso en operaciones locales y posicionarse en una fórmula determinada, o salir de España porque el despacho esté integrado en una red internacional, porque la genere o porque se integre en otra firma que sí lo es. En definitiva, la especialización es muy importante pero también lo es, y más, el campo en el que quieres jugar", concluye.
El futuro de la firma
Para concluir, el CEO de Signium Internacional habla del 60 aniversario de la firma. "Nuestra primera estrategia cuando llegué a esta casa hace seis años fue buscar el grado de crecer en tamaño y volumen para ser más globales. El resultado fue tener una red de 42 oficinas en 27 países". Una etapa que describe como superada y cumplida. Para seguir operando en esta globalidad, Ignacio Bao distingue una fase de diferenciación, que tiene que venir de la mano de hiperespecialización –etapa actual-, porque como señala, "el valor no está en identificar o acceder al candidato, sino en la capacidad, tanto de convencerle como de aportarle un proyecto diferente".
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Ignacio Bao, Chairman Mundial de Signium International, es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo. Tiene más de 21 años de experiencia dentro de los sectores de Consultoría, Industria y Leadership Services. Antes de fundar Bao&Partners, ahora Signium International España, en 2004, pasó 8 años en dos de las más importantes multinacionales de cazatalentos, H. Neumann International y Heidrick & Struggles, donde trabajó como Senior Partner gestionando la Práctica de Servicios Profesionales en Europa y Latinoamérica. Anteriormente, trabajó como CEO y CFO en diferentes compañías públicas. Ignacio inició su trayectoria profesional en Arthur Andersen.
En 2008 Ignacio ha sido el único español nombrado por la revista norteamericana BusinessWeek entre los “50 Headhunters de Mayor Influencia en el Mundo”.
