Hoy en día, el mercado legal está inmerso en una etapa de dinamismo que se está llevando a cabo a través de numerosas integraciones y/o fusiones entre despachos de diferente perfil que lo que buscan es crear una marca más sólida con la que poder prestar un servicio más completo a sus clientes.
Este refuerzo de la marca viene precedido por un deseo de diferenciación respecto de los competidores ya que, dada la heterogeneidad de los servicios que prestan los despachos, hay que huir de la guerra de precios buscando aportar un valor diferencial al cliente.
Los despachos de abogados son cada vez más conscientes de los beneficios que aporta al despacho el disponer de una estrategia de marketing personalizada sobre la que construir y/o mejorar su presencia en el sector legal.
Sin embargo, otros despachos aún se resisten a ver las bondades del marketing aplicadas a su actividad, ya que lo consideran incluso “perjudicial” para la imagen del despacho.
Ante la duda de si implementar o no una estrategia de marketing en tu despacho, hay que analizar las peculiaridades del marketing aplicado a una empresa de servicios y así poder valorar su implementación.
Como principal elemento diferenciador tenemos la intangibilidad de los servicios, ya que las firmas de abogados proporcionan la experiencia, confianza y conocimiento necesario (elementos inmateriales) para poder asesorar a un cliente que tiene una necesidad jurídica.
¿Cómo nos puede ayudar el marketing a vender nuestro intangible? Al tratarse de un elemento inmaterial, la estrategia de marketing a seguir por parte del despacho puede ir orientada entorno a varias cuestiones como son:
- Resaltar los atributos más tangibles del despacho/abogado: a parte del propio abogado, es muy importante resaltar aspectos que aporten presencia física como pueden ser las oficinas (nacionales e internacionales), la ubicación y proximidad del despacho para facilitar el acceso a los clientes y el aparcamiento, nuevas instalaciones donde el cliente pueda sentirse cómodo y en buenas manos, entre otros.
Hacer hincapié en estos elementos físicos va a transmitir al cliente o potencial cliente el hecho de que estamos presentes para cuando nos necesite, ya que no somos un ente abstracto, sino que estamos esperándole encantados para atenderle.
- Fomentar la comunicación personal y presencial: el abogado es la mejor herramienta de ventas ya que posee los conocimientos necesarios para cubrir las necesidades del cliente y, además, va a tener la oportunidad de presentarse personalmente ante éste y causar una buena primera impresión.
Las personas quieren hacer negocios con otras personas, no con máquinas, y tratarse de tú a tú… y es en este momento en el que dos o más personas pueden llegar a encajar, se gustan (profesionalmente hablando) y empiezan a pasar cosas (venta del servicio).
- Adecuada imagen corporativa: la imagen del despacho es un elemento que hay que tener muy bien cuidado para poder transmitir y vender nuestra calidad de asesoramiento legal.
Como bien es sabido, todo comunica, y por ello hay que poner especial atención a elementos tales como el logo de la empresa y su slogan, el material corporativo (catálogo de servicios, fichas técnicas por especialidad, carpetas, cuadernos, etc.) y otros atributos de marca como puede ser el servicio pro-bono.
El hecho de tener una imagen cuidada y limpia de las instalaciones y una correcta ordenación de los documentos en las mesas de trabajo y salas de reunión, va a contribuir en una imagen muy positiva del despacho.
Otro aspecto importante que repercute en la imagen del despacho es el hecho de tener implementada una política de comunicación que te permita estar presente en medios de comunicación, foros de debate, congresos y seminarios que ayuden a posicionar al despacho como experto en una determinada materia dentro de determinados colectivos.
- Adoptar un compromiso de comunicación post-venta: es un error el pensar que nuestra relación con el cliente termina al producirse la transacción económica. Es clave tener instaurado una estrategia de comunicación post-venta del servicio, especialmente cuando lo que el despacho vende es confianza.
Esta comunicación puede ejercerse directamente con el cliente (comunicación abogado-cliente) o a través del envío de notificaciones, circulares informativas, newsletters, etc. (comunicación despacho-cliente) que le aporten valor y que le haga volver a confiar en el despacho y contratar sus servicios en el futuro.
Decidir llevar a cabo una estrategia de marketing, comunicación y desarrollo de negocio dentro de un despacho supone una nueva forma de gestión adaptada a la actualidad y a la realidad empresarial, así como un cambio dirigido a la orientación al mercado.
Si bien es cierto, estas técnicas son propias de un proceso continuo para llegar a un fin último como es la consecución de mayor clientela y, por lo tanto, exige de máxima implicación y constancia por parte de los miembros del despacho.
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