José María Fernández: "Todo lo que rodea al legaltech en España está en un momento muy prometedor"
Entrevistamos a José María Fernández, editor de Derecho Práctico y creador de Lexplorer, primer comprador de productos jurídicos del mercado.
- José María, para aquellos que aún no lo conozcan ¿podría presentarnos qué es y cómo se plantea usted crear la plataforma Lexplorer?
Creemos que el jurista del siglo XXI está obligado a utilizar una serie de herramientas digitales para su ejercicio profesional (en despachos, asesorías o instituciones). Hablamos de gestión del conocimiento (información jurídica, gestión de expedientes, formación, etc.) y de gestión comercial y organizativa. Este profesional no disponía de una plataforma que le permitiera obtener una visión global e independiente de la oferta existente, ni tenía posibilidad de encontrar una información ajustada a su perfil profesional y a sus necesidades reales. Lexplorer identifica a los proveedores y a sus productos con una serie de metadatos suficientes pero no excesivos, incentiva a los usuarios con una información a medida y le asegura ventajosos descuentos.
- ¿Cuál es su fin, a qué productos se dedica y cuál es el público objetivo al que va dirigido este portal?
Lexplorer es un comparador dirigido a los actores del sector legal, tanto juristas como proveedores de productos y servicios a despachos, instituciones y colectivos. El objetivo de Lexplorer es que en un mismo espacio el jurista encuentre la herramienta que más se adapte a sus necesidades en función de su profesión, especialidad y otros factores que se combinarán con la naturaleza del producto.
En estos momentos el usuario puede acceder a información sobre bases de datos, software de gestión y formación jurídica, y tenemos previsto muy pronto abrirnos a todo el fenómeno legaltech y ampliar horizontes territoriales. Los beneficios para el usuario son claros: productos a medida, condiciones económicas beneficiosas y honestidad e independencia de la plataforma.
- Se achaca al sector de las editoriales jurídicas cierta falta de transparencia a la hora de informar en abierto de los precios y condiciones de venta de sus productos electrónicos, mayormente bases de datos jurídicos. En este sentido ¿qué ventajas reporta Lexplorer para aquellos profesionales jurídicos que buscan informarse de estos productos y servicios? ¿Lexplorer es solo un distribuidor o ahonda en la necesidad de aportar una venta consultiva y comparada en este tipo de productos?
No creo que sea una falta de transparencia, sino una dificultad a la hora de indicar el precio de unas herramientas, por ejemplo las bases de datos, que son escalables en función del perfil del cliente. En todo caso, muchas editoriales no tienen problema en permitir que indiquemos el precio de sus productos y puedo asegurar que ofrecer esa información de forma clara incrementa las posibilidades de que el cliente genere un lead o solicitud de información.
En estos momentos, Lexplorer ofrece información sobre productos que difícilmente son susceptibles de contratación online. Por precio y por sofisticación de la herramienta, por lo que no queremos ser distribuidores y sí facilitadores de decisiones. Son productos que exigen casi siempre una venta consultiva y experta por parte de las editoriales o empresas tecnológicas, a las que Lexplorer ayuda reforzando sus acciones de captación de potenciales clientes.
- Lexplorer es un claro ejemplo de startup en el ámbito Legaltech. ¿Ha contado con ayudas públicas o subvenciones para acometer este proyecto?
Hasta ahora, no hemos contado con ayudas públicas ni subvenciones, aunque la de ahora en una fase muy importante para Lexplorer en la cual estamos a la expectativa de la aprobación de fondos privados y/o públicos, como ENISA. Hemos propuesto a estos potenciales inversores un atractivo plan de crecimiento de Lexplorer basado en cuatro ejes:
- En su condición también de embajador del Instituto de Innovación Legal, podría decirnos qué opina de la situación actual del sector Legaltech en nuestro país.
Mi experiencia con Lexplorer y como embajador del IIL, donde tengo el privilegio de compartir talento y conocimientos con excepcionales profesionales como Laura Fauqueur, Amanda Guglieri y Chusa González-Espejo me ha permitido confirmar que todo lo que rodea al legaltech en España está en un momento muy prometedor, solo a la espera de que a los verdaderos protagonistas de este fenómeno, que no son otros que los propios profesionales del sector legal, se les explique detalladamente (como diría Di Stefano, “bajando el balón al pasto”) qué beneficios aporta y qué necesidades cubren, entre otras opciones, plataformas para captar clientes como los marketplaces jurídicos o herramientas de analítica jurisprudencial que pueden predecir sus probabilidades de éxito en un litigio.
Creo que el jurista ya es consciente de que su despacho tiene que funcionar como una empresa y que debe aceptar a la tecnología como a un socio fiable y productivo, pero es necesario que los proveedores sean capaces de transmitir y concretar esos valores y diseñar hojas de ruta realmente adaptadas a su perfil.
Por lo demás, este fenómeno cada vez tiene una mayor difusión, con eventos como el Legal Hackaton y Justiapps, y publicaciones como las flamantes Algoritmo Legal y Legaltechies.
- Como gran conocedor y experto del sector de la edición jurídica, recordemos no solo su rico curriculum en este sentido sino también su actual condición de editor de www.derechopractico.es, podría decirnos cuáles cree que son los principales retos a los que se enfrenta este sector en un futuro próximo.
Las editoriales jurídicas tienen ante sí un apasionante reto: ayudar al sector legal a ser más competente y, además, más competitivo. Siguiendo el hilo de la pregunta anterior, deben seguir mejorando su oferta para cubrir las necesidades reales de los actores del sector legal. En www.derechopractico.es publicamos contenidos sobre legal management, legaltech, habilidades, etc. Por cierto, incorporamos a dos colaboradores de excepción, como son Florentino García, abogado y coach en habilidades para la abogacía, y Amanda Guglieri, directora de producto en Discentius y con un muy interesante perfil growth hacker. Pues bien, muchos usuarios, abogados de perfil ‘solo’, como llaman en el mundo anglosajón a los despachos unipersonales, nos comentan amargamente que invierten más de 3000 € al año en herramientas integrales (bases de datos, software, etc.), ideadas para otro tipo de firmas y de las cuales, aseguran, no aprovechan ni un 20% de sus posibilidades. Surgen muchas preguntas. ¿Por qué has comprado un producto que te viene grande en lugar de diversificar tu inversión, por ejemplo, en formación continua o en acciones para captar clientes? Y sobre todo, ¿por qué se ha vendido esa herramienta, cuando posiblemente el cliente cause baja al año siguiente?
- “Dr. Lawyer & Mr. Sales: Claves en la venta de servicios jurídicos” es el título de uno de sus más afamados artículos y un clásico imprescindible al que hay que recurrir en la formación en habilidades y competencias para el ejercicio de la abogacía. Considera que los desarrollos en Inteligencia Artificial que en el sector legal se están desarrollando (véase proyecto Watson de IBM) irán arrinconando cada vez más al abogado a jugar el papel principalmente de un gestor supercualificado de clientes. A su juicio ¿cómo será al abogado de la próxima generación?
Sin duda, la tecnología está cambiando los hábitos profesionales del abogado, que para sobrevivir en esta auténtica revolución deberá desarrollar, entre otras, habilidades vinculadas a la gestión de equipos y proyectos, negociación y técnicas de venta y un conocimiento profundo del sector al que se quiera dirigir. Por supuesto, como el valor del soldado, se supone la excelencia técnico jurídica.
Decíamos antes que la estrategia comercial de las editoriales jurídicas, sobre todo si hablamos de herramientas relacionados con la gestión del conocimiento y del negocio, pasa por una venta consultiva, cercana y personalizada. Esos vendedores deben ser expertos en el mercado legal, con profundos conocimientos tecnológicos y están obligados a conocer hasta el último detalle de la firma. Los abogados deben adoptar esa misma actitud comercial sin olvidar que, en su caso, su producto es un intangible tan sensible como el servicio jurídico.
- Para terminar, ¿tiene en mente lanzar un nuevo proyecto, una nueva idea, una nueva start-up en el ámbito de la información y documentación legal… que pueda anunciarnos?
Los próximos proyectos que hay en la nevera no se situarán exactamente en ese ámbito, sino en el de ayudar a comunicar y vender sus productos y servicios tanto a los proveedores como a las firmas. Por ejemplo, estamos sentando las bases de Legal Sales Force, un contact center especializado en el sector legal que puede dar soporte comercial, por ejemplo, a esas plataformas legaltech que están surgiendo cada vez en mayor número (y esto solo ha hecho más que empezar) y también a los despachos que quieran potenciar su estrategia comercial.