En los últimos años a muchos abogados les ha tocado salir a vender. El cliente ha dejado de venir a ellos y han tenido que salir en su busca. En este artículo revisamos los siete aspectos clave para vender con éxito servicios jurídicos:
CLAVE 1: entender las necesidades de tus clientes actuales, de los potenciales y crear una oferta que las cubra. Para entender lo que quieren tus clientes actuales debes dialogar con ellos. La mejor herramienta para conocer lo que necesitan es escucharles. Por eso hay que buscar ocasiones para conversar, estar muy atento a todo lo que cuenta y preguntar. Hacer preguntas conlleva interesarse y eso es lo que en el fondo queremos todos: importar, ser mimados. Además de escucharles, debes estar atento a todos los cambios regulatorios y jurisprudenciales que puedan afectarles. Hay necesidades que el cliente no es consciente de tener. Es tu responsabilidad identificarlas y exponérselas. Tener un buen sistema de inteligencia de negocio te capacitará para hacerlo.
CLAVE 2: conocer tu competencia pues, salvo excepciones, nunca se está solo en el mercado y los clientes, sobre todo gracias a la disrupción de internet en sus vidas, tienen información y pueden buscar y comparar con gran facilidad. Es tu obligación por tanto entender qué están ofreciendo otros y cómo lo ofrecen. Afortunadamente, igual que los clientes encuentran en internet mucha información, tú también puedes encontrarla, en las redes sociales, en medios de comunicación digitales y en las propias webs de esos despachos. Vigila a tu competencia, te sentirás más seguro y tendrás más posibilidades de ser el proveedor escogido.
CLAVE 3: tener una oferta de servicios bien definida y comunicarla correctamente, porque si sabes lo que vendes, tendrás argumentos para convencer, el cliente entenderá tus ventajas y podrá adoptar una decisión con más facilidad. Las herramientas y canales que existen hoy para comunicar las ofertas son muy variados: un correo electrónico, una presentación, una reunión personal, una llamada o incluso un vídeo. No importa cómo hagas la oferta, pero debes hacerla bien.
CLAVE 4: forjarse una reputación potente porque el cliente necesita estar seguro de que ha escogido la mejor opción: TÚ. Construir una reputación es algo que no se hace en dos días, requiere mucha dedicación. Hay que generar doctrina, hay que impartir formación y dar conferencias, hay que tener opiniones fundadas y novedosas, hay que estar en los sitios donde hay que estar, incluso cuando no apetece.
CLAVE 5: construir una política de precios clara, bien definida y atractiva, pues el cliente se ha vuelto exigente y necesita certeza y transparencia. La presión que hacen las empresas en sus equipos para mantener los costes bajo control se traslada también a los honorarios que están dispuestas a pagar por los servicios jurídicos. Además, la innovación en el campo de la fijación de precios es ya una realidad en el sector y tú no puedes quedarte atrás. Lo que antes era la regla, pago por horas invertidas, ahora es la excepción.
CLAVE 6: disponer de una buena base de datos, que será uno de los pilares fundamentales de tus acciones de marketing y ventas; y que debe estar en perfecto estado: siempre “lista para inspección”. Establecer procedimientos para que todo nuevo contacto sea registrado en la base; dedicar tiempo a revisarla y normalizarla; adquirir un buen software integrado con los dispositivos a través de los que te entran datos de contactos; clasificar tus contactos y por supuesto cumplir con tus obligaciones.
CLAVE 7: el cierre es posiblemente la fase más compleja de la venta. Lograr que el cliente tome la decisión de contratarte, sobre todo en todos aquellos casos en los que no hay urgencia porque vencen plazos, es un reto que exige astucia y constancia. Ofrecer incentivos al cierre, como descuentos u otras ventajas dotadas de temporalidad y exponer argumentos que incentiven la compra como, por ejemplo, la ventaja de mitigar riesgos.
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