Si algo tenemos en común los abogados es la dificultad de tratar con los clientes sobre nuestros honorarios profesionales y, muy especialmente, sobre los aspectos relativos a la petición de los mismos, lo que en muchas ocasiones se convierte en una experiencia agría y hasta tortuosa para el letrado (y muy especialmente para el más novel).
En este contexto, a pesar de ser conscientes de que, como no podría ser de otra manera, tenemos derecho a una justa contraprestación económica por los servicios prestados, lo cierto es que seguimos sumidos en la duda, inseguridad y preocupación ante el giro que puede producirse en la relación con el cliente una vez planteamos por vez primera nuestra petición de honorarios.
En mi opinión, son diversas las razones que hacen que el cliente sea tan refractario a esta materia:
- la presión psicológica derivada del conflicto en el que está inmerso (que suele afectar a su patrimonio, libertad e incluso a su vida);
- la opinión de terceros en relación con el alto coste de los honorarios, lo que lo hace actuar con cierta desconfianza;
- el desconocimiento de nuestros servicios y el esfuerzo y trabajo que supone.
En cuanto al propio abogado, pueden existir diversas razones que generan malestar ante la idea de solicitar los honorarios, por ejemplo:
1) La falta de un adecuado reconocimiento de nuestra labor profesional.
2) La ausencia de experiencia o práctica en la forma de demandar la retribución por nuestros servicios profesionales 3) Los problemas emocionales que pueden surgir a la hora de solicitar los honorarios a una persona que está afrontando un problema personal grave.
4) El temor a perder al cliente (tendemos a demorar la petición por este motivo).
5) Temor a perder al cliente si desde el principio solicitamos los honorarios, sabedores de que esto le va a contrariar y en dicha fase de la relación es mejor asegurar al cliente y demorar la petición para otro momento posterior en el que el cliente esté más dispuesto.
Con este escenario tan complicado, parece necesario fortalecer nuestras habilidades en la gestión de los honoraros profesionales, lo que lograremos concienciándonos y actuando de forma efectiva a la hora de gestionar esta materia:
Concienciándonos:
- De la importancia y valor de nuestro trabajo, del esfuerzo que hemos realizado para llegar a donde estamos.
- De que la abogacía es un medio de vida, y de que a través de la remuneración que obtenemos por nuestro ejercicio contribuimos a la supervivencia y crecimiento del despacho.
- De que otras profesiones, como médicos, detectives o psicólogos, ayudan y auxilian al cliente a salir adelante en un momento muy complicado de su vida, ¿alguien duda que a estos profesionales no se les retribuya por el servicio que prestan?
Actuando:
-Desde el comienzo de la relación hay que ser muy transparentes, informar al cliente de la forma en la que trabajamos, indicándole que le presupuestaremos nuestros servicios, elaborando una hoja de encargo y estableciendo los hitos temporales de pago de los honorarios.
-Frente a tácticas del cliente destinadas a rechazar, minusvalorar o demorar todo lo relativo a nuestros honorarios, actuando empleando estrategias de negociación.
- Creando en el despacho una cultura que perciba esta materia como un pilar para el desarrollo del despacho, dándole la máxima importancia.
Lo expuesto nos lleva a una clara conclusión: para ser un buen abogado hay que saber gestionar adecuadamente los honorarios profesionales, gestión que no se limita a la solicitud de pago de los mismos, sino que se extienden a numerosas situaciones que deberán ser tenidas en cuenta para poder garantizar la supervivencia y crecimiento de nuestros despachos.
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